„LinkedIn ist meine verlängerte Visitenkarte für den Kunden“ – Chancen des Sozialen Netzwerkes im Vertrieb
LinkedIn ist längst viel mehr als eine Karriere-Plattform. Auch im Vertrieb spielt das Soziale Netzwerk eine immer größere Rolle. Denn Kunden und potenzielle Kunden zieht es immer stärker auf die Plattform. Als Vertriebler dort ebenfalls präsent zu sein, ist deshalb auch für uns wichtig, weiß Philipp Präckel (FDM). Er leitet das mittelständische Firmenkundengeschäft in Hessen, Saarland und Rheinland-Pfalz und beobachtet schon länger, dass es auch immer mehr Unternehmen abseits der großen internationalen Konzerne auf LinkedIn verschlägt. „LinkedIn ist meine verlängerte Visitenkarte für den Kunden“, sagt Philipp Präckel. „Ich sehe es als Chance, die DZ BANK als Initiativbank auch in den sozialen Medien zu positionieren.“
Sicher ist aller Anfang schwer. Daher schade es Philipp Präckel zufolge nicht, sich auf LinkedIn erst einmal auszuprobieren, wenn man bis dato noch nicht aktiv war. „Meine ersten Schritte auf der Plattform waren, zunächst einfach Beiträge von anderen zu ‚liken‘. Danach fing ich an, dort hin und wieder zu kommentieren“, erinnert er sich. Es sei anfangs darum gegangen, sichtbar zu werden und zu zeigen: Ich beschäftige mich mit deinen Themen. Schnell sei ihm klar gewesen, dass er selbst Content generieren wollte, um das Firmenkundengeschäft der Bank aktiv auf LinkedIn zu positionieren. Also fing er an, selbst erste Beiträge zu schreiben.
Doch woher kommt dieser Content? „Da gibt es viele Möglichkeiten“, erklärt Philipp Präckel. Geholfen habe ihm zum Beispiel der Austausch mit Kolleginnen und Kollegen auf der Produktseite, etwa aus dem Zinsmanagement. „Daraufhin habe ich Beiträge dazu gepostet, welche Leistungen wir als Bank in diesem Bereich anbieten und wie wir den Kunden bei ihren jeweiligen Bedarfen helfen können.“ Abseits von klassischen Vertriebs- und Produktthemen habe es sich aus seiner Sicht bewährt, auf die Expertise im Haus zurückzugreifen: „Wir haben beispielsweise ein starkes Research. Dort finden sich immer wieder tolle Studien, die auch für die Mittelständler oder Volksbanker hochrelevant sind, etwa unsere hauseigenen Befragungen. Wenn die Kollegen keine Einwände haben, nutze ich die Studienerkenntnisse ab und zu – idealerweise ergänzt um eine persönliche Beobachtung, die ich im Tagesgeschäft gemacht habe.“
Philipp Präckel denkt das Thema LinkedIn mittlerweile längst größer. „Mein Ziel ist es, meinem Netzwerk neben der Produktexpertise einer DZ BANK auch Einblicke in meinen Alltag als Firmenkundenberater zu geben.“ Dazu zählen beispielsweise auch Kundenveranstaltungen. „Wenn ich auf einem Event bin, denke ich immer auch darüber nach, ob das für meine LinkedIn-Kontakte einen Mehrwert bieten könnte.“ Auf LinkedIn gehe es nicht frei nach dem Motto: Viel hilft viel. Wichtiger sei, sich grundsätzlich zu überlegen, welche Themen Mehrwerte für das Netzwerk bieten und mit welchen Themen man sichtbar sein möchte – und schließlich: welche zur individuellen Rolle in der Bank passen. Einmal habe er ein Video von Sportlern gepostet, in dem es um Emotionen und Erfolg ging und dachte, damit könne er in seinem Netzwerk ebenfalls positive Aufmerksamkeit generieren: „Da habe ich aber gemerkt: Das passt nicht. Eine gewisse bankbezogene Inhaltsschwere sollten die Beiträge für mich schon haben, damit ich authentisch bleibe und die Themen zu meiner Vertriebsaufgabe passen.“
Ist das nicht aufwendig? „Nicht wirklich“, findet Philipp Präckel. Feste Routinen zur Nutzung des Netzwerks habe er nicht, vielmehr schaue er zwischendurch rein – im Zug, wenn er auf einen Termin wartet, im Café: „Man muss da nicht allzu dogmatisch mit sich selbst sein.“ Dennoch versuche er, etwa alle 14 Tage einen Beitrag zu erstellen, um eine gewisse Regelmäßigkeit zu erreichen. Entweder schreibt er einen eigenen, manchmal teilt er aber auch nur interessanten Content von Kollegen oder anderen Nutzern. „Wenn ich LinkedIn im Alltag mitdenke, dann brauche ich in der Regel nicht mehr als zehn bis zwanzig Minuten für einen Post.“
Und die Kunden – Mittelständler wie Genossenschaftsbanker – spiegeln ihm in den Gesprächen zurück, dass sie das Engagement auf LinkedIn sehen und schätzen. Das Feedback der Kunden motiviere, bei interessanten Inhalten weiterhin aufmerksam zu bleiben. Es haben sich auch abseits des Vertriebs bereits positive Nebeneffekte ergeben – Stichwort Recruiting: „Potentielle Bewerber melden sich hin und wieder und einmal konnte ich einen Kandidaten dann erfolgreich an einen Kollegen im Haus vermitteln.“