Immer aus der Position des Geschäftspartners denken: Einblick in das Chinageschäft mit Charmaine Luo, Leiterin der Repräsentanz in Peking
Im Dezember 2023 übernahm Charmaine Luo die Position der Leiterin der Repräsentanz in Peking. Schon seit sieben Jahren ist sie dort tätig und sie hat erheblichen Anteil daran, dass die DZ BANK ihr Chinageschäft ausbauen konnte. Charmaine ist verheiratet und stolze Mutter einer erwachsenen Tochter. Wir hatten die Gelegenheit, mit ihr über ihre persönlichen Erfahrungen in den ersten 100 Tagen ihrer neuen Rolle und das spezielle Verhältnis zwischen Deutschland und China zu sprechen.
Charmaine, wie hast Du die ersten 100 Tage im neuen Amt erlebt?
Sie waren sehr intensiv und lehrreich. Die neue Position bietet mir große Herausforderungen und Chancen. Wichtiger noch, sie hat mir die Bedeutung der Verantwortung meinen Kolleginnen gegenüber bewusst gemacht. Wie kann ich mein Team motivieren? Wie erreichen wir unsere gemeinsamen Ziele? Das ist eine große Aufgabe, die mich manchmal unter Druck setzt. Sie erfüllt mich aber gleichzeitig auch mit Stolz und Zufriedenheit, wenn ich sehe, wie das Team zusammenarbeitet und Fortschritte erzielt.
Was hat sich im Chinageschäft in den letzten Jahren getan?
China hat eine rasante Entwicklung hingelegt. Als Chinesin sehe ich den Fortschritt mit großem Stolz. Vor allem in der industriellen Produktivität und Emissionseffizienz hat sich China sehr gut entwickelt, wobei hier deutsche Technologien eine Schlüsselrolle gespielt haben. Vor diesem Hintergrund hat die DZ BANK seit 2017 vor allem im Bereich der strukturierten Finanzierungen einen Durchbruch erzielt. Wir unterstützen große chinesische Hersteller bei der Einfuhr von Investitionsgütern aus Deutschland. Der durchschnittliche jährliche Geschäftsertrag aus diesem Bereich hat sich in den letzten Jahren vervielfacht – und das zusätzlich zum Basisgeschäft mit führenden chinesischen Banken, mit denen wir darüber hinaus seit 2018 auch das Kapitalmarktgeschäft ausgebaut haben.
Warum ist der chinesische Markt so wichtig für die DZ BANK?
Das ergibt sich ganz klar aus den Fakten und Zahlen: China und Deutschland sind wichtige Handels- und Investitionspartner. Das bilaterale Handelsvolumen ist in den letzten 50 Jahren enorm gestiegen – von 300 Millionen US-Dollar zu Beginn der diplomatischen Beziehungen auf über 250 Milliarden US-Dollar im Jahr 2023. Deutschland ist Chinas wichtigster Handelspartner in Europa, und China ist seit acht Jahren in Folge Deutschlands größter Handelspartner. Für uns als Vertreter der genossenschaftlichen FinanzGruppe ist es ist es daher essentiell, eine Rolle in dieser wichtigen wirtschaftlichen Beziehung zu spielen. Letztlich haben wir das gesamte Wirtschaftswachstum zwischen den beiden Nationen miterlebt, und – was für uns wichtiger ist – als Bank mit unseren Finanzierungen davon profitieren können.
Gibt es bestimmte Sektoren oder Branchen in China, die Du besonders im Blick hast?
Wir konzentrieren uns auf Fertigungsbereiche, in denen "Made in Germany" eine Nischenstärke hat, insbesondere solche, die mit dem täglichen Konsum verbunden sind. Dazu gehören die Papierindustrie, die petrochemische Industrie und neue Verpackungsmaterialien. In diesen Bereichen dominieren deutsche Lieferanten aufgrund ihrer hohen Produktqualität.
Wie gewinnt man das Vertrauen chinesischer Unternehmen?
Während wir bei den chinesischen Banken gut bekannt sind, ist bei den chinesischen Unternehmen der Name DZ BANK nicht immer geläufig. Chinesische Kunden sind vorsichtig und zögern, mit einer Bank zusammenzuarbeiten, die sie nicht kennen. Geschäftsreferenzen sind deshalb in China von Anfang an sehr wichtig, wenn wir ins Geschäft kommen wollen. So hat die DZ BANK das Geschäft mit strukturierten Finanzierungen durch die Zusammenarbeit mit SUMEC etabliert, dem führenden Importagenten für Maschinen aus Europa in China. Etwa 70 % der nationalen Maschinenimporte aus Europa werden von SUMEC als Importagent abgewickelt. 2017 haben wir erfolgreich den ersten langfristigen Finanzierungsvertrag für einen chinesischen Kunden abgeschlossen. Seitdem nutzen wir jedes erreichte Projekt als wertvolle Referenz für die nächste Gelegenheit. Chinesische Unternehmen arbeiten gerne mit der DZ BANK zusammen, nachdem sie erste positive Erfahrungen gemacht haben. Schritt für Schritt haben wir unser Geschäft um mehr als 30 Projekte in 9 Provinzen Chinas erweitert, darunter im Yangtz-Flussdelta und im Zhujiang-Flussdelta, die beiden stärksten Wirtschaftsregionen Chinas.
Welche Ratschläge würdest Du deutschen Kollegen geben, die mit chinesischen Geschäftspartnern zusammenarbeiten?
In China wird Zuverlässigkeit als Schlüssel für Geschäftsbeziehungen angesehen. Mein Rat lautet: Denke immer aus der Position deines Geschäftspartners, gib konstruktive Ratschläge und punkte durch professionellen Service. Dies wird ganz sicher und nachhaltig den Eindruck verbessern, den der Kunde von deiner Zuverlässigkeit hat.
Hast Du ein Lebensmotto oder einen Rat, der Dich in Deiner Karriere besonders geprägt hat?
众人拾柴火焰高, ein chinesisches Sprichwort und es bedeutet so viel wie ‚Wenn jeder einen Zweig zum Feuer beiträgt, brennt es höher‘. Ich finde, dass dieses Sprichwort sehr gut die immense Kraft der Teamarbeit widerspiegelt. Denn Erfolg hängt oft von der Fähigkeit ab, als Team zusammenzuarbeiten, aber auch jeden einzelnen Beitrag zu schätzen. Eine Repräsentanz alleine kommt schnell an ihre Grenzen. Ich bin überzeugt, dass wir nur zusammen erfolgreich sind – mit der engagierten Unterstützung von Produktmanagern und Kundenbetreuern sowohl in der Zentrale als auch in den Niederlassungen in Hongkong und Singapur und dem DCM-Team.
Was ist Dein chinesisches Lieblingsgericht – und was isst Du in Deutschland gerne?
Ich bin ein Feinschmecker und koche auch gerne. Mein chinesisches Lieblingsgericht ist der Pekinger Hot Pot, der im kochenden Wasser in einem mit Holzkohle befeuerten Kupfertopf zubereitet wird: Zarte Fleischscheiben, frisches Gemüse und Tofuprodukte mit spezieller Sesampaste verschmelzen zu einer schönen und köstlichen Sinfonie. Ich freue mich immer, wenn ich meine Kolleginnen und Kollegen zum Hot Pot einladen kann. Und in Deutschland esse ich gerne die leckeren Würstchen mit Laugenbrot und eingelegtem Kohl, einfach fabelhaft.
